为英国贸易投资总署进行潜在客户开发
案例背景
- 英国贸易投资总署委托我们在中国开展一个试点性的潜在客户开发项目
- 此试点项目着重于B2B营销,寻找、开发上海及重庆两地的公司
- 项目时间为2005年三月至七月
项目成果
关键项目结果/指标 |
总数 |
已开发的潜在公司名单 |
>500 |
经第一轮审查筛选的意向名单 |
300 |
受访公司:电话或会面 |
120 |
同意与英国贸易总署会面的热点目标公司 |
20 |
Life Science 生命科学
Creative Industry 创意产业
Automotive 汽车汽配
Design & Development 设计开发
ICT 信息通信技术
Financial Service 金融服务
Other 其他
部分联系公司名单
公司名称 |
公司英文名称 |
行业 |
Description of active projects |
上海盛大网络发展有限公司 |
Shanda Networking Co.,Ltd |
创意产业 |
EHQs; Acquisitions; JVAP in online gaming sector. $220m FDI in US, Japan & Korea in 2003 and 2004. Scandinavia a strong contender. |
成都九芝堂金鼎药业有限公司 |
Chengdu Jiuzhitang Jinding Pharma. |
生命科学 |
Technology transfer (inward) and contract manufacturing JV with UK partner for European market. |
中欧国际集团 |
Zhong-ou International Group |
汽车汽配 |
Western Europe distribution center; R & D centers or co-operation projects in GPS equipment, Monitoring system for tire pressure. |
上海文广新闻传媒集团 |
Shanghai Media Group (SMG) |
创意产业 |
Sales office/European HQ. |
杭州华东医药股份有限公司 |
Hangzhou Hua Dong Medicine |
生命科学 |
Sales office; JV to produce & market products for Europe; R&D lab/collaboration with University/partner. |
西南合成制药股份有限公司 |
Southwest Synthetic Pharma. Corp. |
生命科学 |
R&D lab/collaboration with a university or a business partner; JV partners for contract manufacturing; Seeking VC; Sales office later. |
|
Antibody Therapeutics Cons. |
生命科学 |
R&D lab/collaboration with a university. Looking at Cambridge Bioscience center (05); JV for marketing, sales & distribution. |
上海岩浆数码技术有限公司 |
Magma Digital Technology Co. |
创意产业 |
Sales/service office/EHQ; JV with a mobile operator for games; Acquisition targets to gain market share. |
重庆宗申机车工业制造有限公司 |
Chongqing Zongshen Automobile Industry Manufacturing Co., Ltd. |
汽车汽配 |
R & D center |
绿谷(集团)有限公司 |
Green Valley Holding Co,.Ltd |
生命科学 |
JV for sales, distribution, marketing, registration and certification; Establishing clinics (100 overseas by 07). |
进入模式(按项目类型分类公司)
- 四分之三的热点目标公司有销售、制造、分销及研发方面的合资合作项目(JVAP)
- 近半数公司计划建设欧洲总部或销售办事处(EHQ/Sales Office)
- 40%公司拟建设研发实验室(R&D Lab),同时他们也有合作的想法
- 中国公司进行海外投资的主要原因有:
- 争取国际市场份额
- 进入新的市场
- 在海外市场推广中国技术
- 获取信息和研发资料,用以发展新技术
- 知识产权保护和注册
- 获得海外资产
- 获取原材料
- 主要的进入方式有:建销售办事处、收购、建大学研发实验室、建合资企业、合约制造和销售合作
- 中国公司对海外投资战略以及海外各行业、市场情况大都了解不多,较易偏向有活力和先进技术且易于开展业务的投资地点。
为英国贸易投资总署提供的"公司概览"示例
COMPANY PROFILE, ? INTERNATIONAL GROUP, April 13 2006
在国内进行潜在客户开发的要点:
- 卓越而与众不同的营销手段,完全无缝的对接——广泛全面的个人关系网络是我们成功的关键
- 从常规途径获得的数据库并不是很有用——需要双语数据库
- 政府机关、其他机构和公司办事通常较慢
- 要点是持续不断的工作以及个人关系网的构建
- 联系不同的公司时,工作推进方法也大为不同
- 有些是西方化的,有些则非常的中国化、非常官僚
- 地域性的差异同样需要工作时采用不同的潜在客户开发手段